De economie draait als een tierelier en de fabrikanten ruiken hun kansen. In verwarmingsland en bij de ventilatie- en airco-experts zagen wij talrijke noviteiten. Maar het blijft een kunst om de installateur te verleiden, nu hij het weer voor het uitkiezen heeft. Vandaar ook dat alle exposanten beklemtoonden hoezeer zij inspelen op trends zoals digitalisering, installatiegemak en een duurzame (gasloze) toekomst. Iedereen leek elkaar, kortom, te willen overtreffen.

Waar vijf jaar geleden de sector nog op apegapen lag, bloeit de installatiebranche weer als vanouds. Zo vertelde een fabrikant nauwelijks Nederlandse installateurs te zien op de beurs. Zijn verklaring: “waarschijnlijk gaat alleen de directie op pad, omdat alle handjes nu nodig zijn op de werkvloer.”

Keten inrichten

Tja, we weten het allemaal: Nederland kampt met een chronisch gebrek aan vakmensen. Het is dus zaak om de keten zodanig in te richten dat met het bestaande arbeidspotentieel toch voldaan kan worden aan de vraag van de eindklant. Fabrikanten proberen daar op verschillende manieren hun steentje aan bij te dragen. Zo legden Bosch, Vailliant en Renson uit hoe zij de drempel verlagen voor eindklanten om rechtstreeks contact te zoeken met hen. Via ICT (websites en apps) bijvoorbeeld of via bewonersbijeenkomsten. De installateur hoeft op deze manier niet meer zelf aan acquisitie te doen, maar krijgt via de fabrikant nieuwe leads. Scheelt tijd, maar de omzet zal waarschijnlijk wel een tik naar onderen krijgen. Ook zetten fabrikanten in op een intensievere begeleiding van de installateur. Door trainingen te organiseren of gezamenlijk op te trekken en klanten te bezoeken. En tot slot besteden ze de nodige aandacht aan het installatiegemak bij het ontwerp van al hun producten.