IZ 0516 Duurzaam Verkopen Afb. I

Gijs Megens: “Verplaats je in de behoeften van de klant.” Foto genomen tijdens de VSK.

“Te duur”, oordeelt de klant. “Vrek”, denk je in je achterhoofd. Terug op de zaak klaag je bij je collega’s over opdrachtgevers die tegenwoordig allemaal bovenop hun centen lijken te zitten. Uiteraard knikken je kameraden instemmend, ze kennen het probleem. Toch zou het zomaar kunnen dat die opdrachtgever wel zijn portemonnee had getrokken, als je beter toegerust het gesprek was ingegaan. Gijs
Megens, trainer en coach, legde tijdens een presentatie op de afgelopen VSK uit waarom.

Gijs Megens werkt sinds 6 jaar bij DOOR Training & Coaching. In die tijd is hij al bij heel wat installateurs over de vloer geweest. Hoewel hij een zekere ontwikkeling bespeurt – “de branche wordt klantgerichter”- kan er wat hem betreft wel een tandje bij worden geschakeld. De afgelopen VSK liet hij er samen met collega’s van DOOR zijn licht over schijnen tijdens een reeks van presentaties.

“Ken je klant”

“Ik zie nog teveel installateurs die vanuit de techniek verkopen. Ze kunnen precies uitleggen hoe een systeem werkt, welke functionaliteiten het heeft, terwijl de meeste klanten alleen maar willen weten wat een investering hun gaat opleveren.” Megens eerste advies ligt daarom voor de hand: “Ken je klant”. In de zakenwereld is een gulden stelregel: “bij 20% van je klanten, haal je 80% van je omzet weg.” Megens pleit er daarom voor om het klantenbestand onder te verdelen in verschillende categorieën. Bij die onderverdeling kan je een bandbreedte hanteren van S (Small) tot XXL klanten.

Ga doelgericht te werk

Stel vervolgens voor iedere klant een “aandachtpakket” samen. De achterliggende gedachte is om in iedere klant de juiste hoeveelheid energie te steken, maar tegelijkertijd ook te zoeken naar kansen om hem (en je eigen omzet) te laten groeien. Megens verduidelijkt die strategie met een aantal voorbeelden: “Stel je hebt een S-klant in het B2B-segment, iemand die je normaliter alleen ziet tijdens het jaarlijks onderhoud van zijn installaties. Zo’n klant kan je bijvoorbeeld door de binnendienst laten bellen met een gericht voorstel om zijn ventilatiesysteem te laten optimaliseren. Gaat hij daarop in, prima, beloon hem met een kortingsvoucher voor de volgende keer. Wellicht creëer je zo een startpunt om vaker zaken te gaan doen. Voor XXL-klanten kies je een andere benadering. Nodig ze uit voor een BBQ of een Golfclinic en ga regelmatig langs om ze ideeën aan te reiken, waardoor ze kunnen groeien als onderneming.”