Bedrijfsopvolging
Stel je bent 60 jaar, hebt een installatiebedrijf en overweegt om te stoppen. Hoe pak je dat dan aan? Aan wie verkoop je het bedrijf? De concurrent, een nieuwe partij? Klop je aan bij een bemiddelaar om een geschikte koper te vinden? Dga’s die hun bedrijfsopvolging willen regelen, krijgen te maken met honderden vragen. Sinds kort kunnen ze terecht bij Houwers & Partners, specialist in bedrijfsbemiddeling en bedrijfsopvolging.
‘De installatiebranche’ bestaat niet. In feite gaat het om een sector waarin een rijke verscheidenheid aan bedrijven actief is. De één profileert zich als totaalinstallateur, de ander richt zich alleen op W- of E-installaties. Sommige bedrijven hebben duizenden werknemers in dienst, anderen slechts twee. En waar de één alleen cv-ketels installeert en onderhoudt bij een lokale klantenkring, bedient de ander grote internationale bedrijven met een breed spectrum aan duurzame technieken. De variatie is groot, de onderlinge verschillen ook, toch, laten we reëel wezen, zijn er wel tot op een bepaalde hoogte gemeenschappelijke kenmerken te vinden.
MKB-sector
Zo hebben veel bedrijven een MKB-achtergrond en zijn ze in handen van families. Maar ook binnen het Middenkleinbedrijf is de diversiteit enorm. Er draaien bedrijven mee met enkele mensen in dienst, tegelijkertijd zijn er ook ondernemingen actief met 250 werknemers. Vooral in de categorie familiebedrijven met 5 tot 50 werknemers lopen de eigenaren vaak tegen hetzelfde probleem aan, blijkt uit de praktijk: hoe regel ik mijn opvolging?
Bedrijfsopvolging
Stel je tikt de pensioengerechtigde leeftijd aan. De afgelopen 30 jaar heb je zelf een bedrijf uit de grond gestampt en een trouwe klantenkring opgebouwd. Nu vind je het tijd om je bedrijf van de hand te gaan doen, achterover te leunen en te genieten van je centen. Binnen de familie is geen interesse en ook personeelsleden staan niet te springen om het roer over te nemen. Maar toch; we zitten in een sector, waarin zelfs tijdens de crisis nog een chronisch gebrek aan vakmensen was. Dan moet het toch geen moeilijke klus zijn om een mooie prijs te krijgen voor je installatiebedrijf met deze hoogconjunctuur?
‘Reality check’
De werkelijkheid is helaas een stuk weerbarstiger, leggen Hans Glas en Marcel Houwers uit. Beide ondernemers zijn al jaren actief in de installatiesector als personeelsbemiddelaars en kennen de branche van haver tot gort. Glas en Houwers schatten op grond van hun ervaring dat er rond de 150 dga’s per jaar zijn die hun bedrijf van de hand willen doen.
Verkoopkanalen
Het meest voor de hand liggende verkoopkanaal voor ondernemers is de eigen accountant. Maar die ontbreekt het aan een goed netwerk in de installatiebranche. Ze zijn onvoldoende gespecialiseerd in deze aparte tak van sport, vertellen Houwers en Glas. Aankloppen bij de makelaar heeft ook weinig zin, want “die zet je in hetzelfde rijtje neer als de hondentrimsalon, sauna of kruidenier om de hoek. Installateurs opereren in een niche, op deze manier bereiken ze geen potentiële kopers.” Blijft over een recruitmentbureau. “Grote spelers ‘doen het erbij’, het is duidelijk niet hun corebusiness, bovendien zijn ze vooral geïnteresseerd in installatiebedrijven van enige omvang.”
Kans
Glas en Houwers zagen een gat in de markt en besloten erin te duiken. Gezamenlijk hebben zij Houwers & Partners opgezet, een samenwerkingsverband tussen professionals op het gebied van bedrijfsbemiddeling en bedrijfsopvolging in de installatiebranche Als eigenaren van HRM@WORK, een werving- en selectiebureau voor de elektro- en installatietechniek, kunnen zij putten uit een groot netwerk van installatiebedrijven.
Partner
Het Centrum voor Koude en Klimaattechniek is partner van Houwers & Partners en is sinds 2000 actief in de markt voor bedrijfsbemiddeling en bedrijfsopvolging in de koel- en klimaattechniek. Bernie Willems heeft een vergelijkbare achtergrond als Glas en Houwers en zijn netwerk in de koel- en klimaattechniek is zeer uitgebreid. Hij heeft in de loop der jaren verschillende trajecten succesvol afgerond. Houwers & Partners brengt verkopers en kopers van installatiebedrijven met elkaar in contact, zoekt de strategische fit voor beide partijen, kijkt naar oplossingen voor eventuele obstakels of problemen en begeleidt de onderhandelingen.
Begeleidingstraject
Dat begeleidingstraject kent een aantal stappen en is heel intensief, blijkt wel uit de toelichting van Glas en Houwers. Allereerst moet de verkopende partij een reëel beeld krijgen van de waarde van zijn bedrijf. Menigeen schat die hoger in dan een potentiële koper. Emoties, gebrekkig cijfermateriaal en dergelijke kunnen hierbij parten spelen. Vandaar ook dat Glas en Houwers standaard een onafhankelijke derde partij laten aanrukken om een objectieve waardebepaling te laten doen. De volgende stap is om de balans op orde te krijgen. “Zo is het toch echt beter om die privéauto te schrappen uit de bedrijfsinventaris”.
Emotioneel
Daarna volgt de zoektocht naar geschikte kandidaten. Belangstellende partijen maken eerst een inventarisatie van de activa en passiva en laten vervolgens blijken waar hun interesse ligt. Begeleiding van de dga tijdens dit proces is essentieel. “Over het algemeen vertonen dga’s de neiging een potentiële koper te behandelen als een klant of leverancier. Ze laten niet snel het achterste van hun tong zien of vinden het moeilijk om zich echt te verplaatsen in de koper. Een voorbeeld: Soms denkt de dga geld te kunnen vangen voor zijn wagenpark, terwijl een mogelijke koper alleen maar interesse heeft in de kennis in het bedrijf. Op zulke momenten moet je de dga helpen objectief naar de situatie te kijken.” En dat is moeilijk. Emoties, bijvoorbeeld bij het loslaten van een bedrijfslogo, een mogelijke naamsverandering en de vondst van ‘lijken in de kast’, kunnen het oordeelsvermogen van de verkopende partij flink beïnvloeden.
Kopersovereenkomst
Als alle kaarten op tafel liggen, is het tijd voor de geïnteresseerde partij om een bod uit te brengen. Komt het tot een principeakkoord, dan volgt er een onderzoek van de boeken en worden afspraken gemaakt over de financiële afhandeling en de positie van de oude dga. Misschien blijft hij nog verbonden aan het bedrijf als adviseur, misschien stapt hij er direct na de verkoop uit; alles is mogelijk, gesprekken moeten hierin duidelijkheid verschaffen. Het uiteindelijke resultaat van deze onderhandelingen is de kopersovereenkomst.
Toekomstige business
Sinds Houwers & Partners van start is gegaan, zijn er al tientallen bedrijven aan de deur geweest met vragen over bedrijfsopvolging. Dat heeft tot dusver geresulteerd in enkele transacties, vertellen Glas en Van Houwen. Zij verwachten de komende jaren nog flink wat dga’s aan de lijn te krijgen. Of het uiteindelijk om een tijdelijk probleem gaat, weten ze niet. “Je hoort verschillende geluiden. Grote spelers in de installatiebranche menen dat uiteindelijk de sector verdeeld zal worden tussen henzelf en de kleine zelfstandigen. De middelgrote familiebedrijven verdwijnen in dit scenario. Kleinere bedrijven voorspellen juist een verdere diversificatie van de markt. In dat geval zal de aanwas van middelgrote en kleine spelers toenemen. En daar zullen zich waarschijnlijk veel familiebedrijven onder bevinden. In dat laatste geval kunnen we dus nog wel even toe.”
