Een ‘slimme’ installateur is voorbereid op z’n toekomst

Een slimme kraan. Een slim bad. Een slimme thermostaat. Slimme verlichting. Of zonnepanelen waarvan de actuele energieopbrengst via een smartphone uit te lezen is. Steeds meer installatieproducten worden voorzien van een koppeling met het internet, om zo de duurzaamheid of het comfort ervan te verhogen. En daarmee de waarde voor de consument.

Voor installateurs biedt de ‘slimme’ producttrend volop kansen. Dit geldt ook voor W-installateurs, die traditioneel niet zijn opgeleid om al deze technologische snufjes te implementeren.
Moderne domotica wordt steeds vaker ‘plug & play’ gemaakt, waardoor het ophangen en inregelen van slimme oplossingen relatief eenvoudig wordt. De ene consument zal hierdoor de stap zetten om zélf een slimme thermostaat op te hangen, eventueel onder begeleiding van een YouTube-video. De ander vertrouwt toch liever op de kennis, ervaring en service van de professionele installateur. Want plug & play eindigt maar al te vaak in pruts & play.
Dit gebeurt bijvoorbeeld met Nest, de slimme thermostaat van Google. Deze is gewoon te koop in de winkel, maar toch is er een aanzienlijke vraag vanuit de consumentenmarkt naar professionele installatie. Nest heeft hiervoor zelfs een apart label in het leven geroepen, de Nest Pro. Samen met Nest en Technische Unie heeft Thuiscomfort (zie kadertekst) in de afgelopen maanden een paar honderd installateurs opgeleid tot Nest Pro. Zowel E- als W-installateurs meldden zich aan voor de cursus in het Nederlandse hoofdkantoor van Google op de Amsterdamse Zuidas. Naast technische kennis lag de nadruk in de trainingen vooral op het ‘vermarkten’ van de slimme Nest-thermostaat en bijbehorende producten.

E wordt W en omgekeerd

De traditionele scheiding tussen E en W vervaagt steeds meer. Niet alleen worden steeds meer W-producten uitgerust met een E-component, en vice versa, ook vanuit de markt ontstaat een toenemende vraag naar installateurs die over beide vakgebieden kunnen adviseren. Vooral de snel groeiende groep oudere consumenten vraagt hierom. Dit vergt wellicht een extra tijdsinvestering, immers u moet op de hoogte zijn van een breder vakgebied. Maar het biedt ook volop kansen. Door álle takken van de installatiesport te beheersen wordt u als installateur vanzelf hét aanspreekpunt voor de consumenten en creëert u een unieke positie voor uzelf om te ‘cross-sellen’. Want als de thermostaat vervangen moet worden door een slimme variant, is het waarschijnlijk ook een goed moment om eens over de voordelen van een warmtepomp te beginnen. En als er toch een slim bad wordt geplaatst, kan het verduurzamen van de badkamerverlichting ter sprake worden gebracht.
Ook Uneto-VNI onderkent de trend dat E en W naar elkaar toegroeien. De brancheorganisatie organiseert samen met OTIB de cursussen ‘Basis Elektrotechniek voor W-monteurs’ en ‘Werktuigbouwkunde voor Elektrotechnici’. Ook binnen het opleidingstraject tot gecertificeerd Uneto-VNI Comfortinstallateur wordt volop aandacht besteed aan dit onderwerp.

Kansen pakken met domotica

Of u nu traditioneel E of W bent, om als installateur optimaal te profiteren van de mogelijkheden van slimme producten, moet u kansen zien en deze durven pakken. Veel installateurs hebben de stap over hun eigen vakgebied heen al gemaakt of zijn deze aan het zetten. Ook werken veel installateurs uit aangrenzende vakgebieden samen, om zo samen de consument volledig en optimaal te kunnen bedienen.

Ook domoticaspecialist worden

De volgende zes tips zijn voor degenen die de stap over hun eigen vakgebied heen nog moeten maken:
1. Word een specialist of ga in zee met een partner
Wilt u actief aan de slag gaan met het onderwerp domotica, volg dan aangeboden cursussen bij de leveranciers/merken van uw keuze en zorg dat u gecertificeerd wordt. Of ga in zee met een regionale partner die het huisautomatiseringsdeel voor zijn rekening neemt en bekend is met de mogelijkheden en protocollen op dit vlak. Andersom kunt u dan afspreken dat u het installatiewerk op u neemt van projecten die een specialisme vragen dat deze partner niet in huis heeft, zoals loodgieters- of elektriciteitswerk.
2. Heb geduld, maar wacht niet te lang
Tot op heden is de belofte van domotica nog niet volledig ingelost. Mogelijk waren de eerste systemen niet gebruiksvriendelijk of te kostbaar. Als je de voorspellingen echter mag geloven, worden onze woningen in de toekomst net zo comfortabel als onze auto’s nu al zijn. Met centrale deurvergrendeling, verlichting die zich vanzelf aanpast aan de omstandigheden en bijvoorbeeld per compartiment instelbare verwarming. Door nu in te stappen, heeft u alvast de nodige ervaring op het moment dat de verkopen echt toenemen. Bovendien: wie het eerst komt, wie het eerst maalt. Als er eenmaal een slimme thermostaat in een woning hangt, is de kans klein dat een andere partij er nog binnenkomt, de zogenaamde customer lock-in. Cross selling start hier en nu, met een eerste, aantrekkelijk domotica-aanbod. Later zullen daar steeds meer slimme producten bijkomen.
3. Bouw een band op met de klant
Domotica verkoop je niet op het moment dat de klant hier nog niet aan toe is. Zorg dat u eerst een vertrouwensband opbouwt met de klant, door goed te adviseren, uitstekende service te leveren en klaar te staan zodra een vraag zich voordoet. Vanuit die Customer Intimacy kunt u dan een voorstel-op-maat doen zodra de klant interesse toont in huisautomatisering.
4. Calculeer tijd in voor inregelen en uitleg
Slimme producten mogen vanzelfsprekend wat meer kosten dan standaard producten. Houd echter bij de calculatie ook rekening met tijd voor het inregelen van het systeem en de uitleg aan de gebruiker. Als u dat niet doet, bestaat de kans dat u achteraf wordt teruggeroepen en dat kost uiteindelijk meer tijd en geld. Gaat de klant hier niet mee akkoord, leg dan duidelijk het belang uit van een goed ingeregeld systeem dat perfect is afgesteld op de situatie van de klant. Wees daarin duidelijk, zo voorkomt u gedoe achteraf.
5. Creëer services om uw slimme portfolio heen
Slimme producten zijn pas écht slim als ze toegevoegde waarde bieden voor de gebruiker. Zo biedt een zorgalarm of lifestylemonitoring (waarbij het huis van een oudere wordt gemonitord met sensoren) pas écht meerwaarde als een alarm wordt opgevolgd door mantelzorgers of een zorgcentrale. En als een slim brandalarm afgaat, wil je kunnen meekijken als bewoner. Dan moet het systeem zo zijn ingericht dat dit mogelijk is, bijvoorbeeld met een abonnement op een webcamsecurity dienst. Werk hiervoor samen met partners, zowel landelijk als regionaal, en bied het complete pakket aan, van product plus aanvullende services.
6. Learn by doing
Misschien wel de meest concrete tip die we kunnen geven: ‘ga gewoon aan de slag’. Koop een slimme thermostaat of een slimme kraan en plaats deze bij u thuis – of op de zaak. Zo leert u het snelst. En mocht er onverhoopt iets mis gaan, dan schaadt dat de handel in elk geval niet. Daarna kunt u zich gelijk als expert verkopen •

Auteurs: Maarten Jansen en Robert Jan van Nouhuys, Thuiscomfort.nl

View as Slideshow