HOE KRIJG IK MIJN KLANT AAN DE WARMTEPOMP?

Kantelen, noemen ze het in vakjargon. Nederland staat aan de vooravond van een aardverschuiving. Iedereen weet dat de energietransitie onomkeerbaar is, maar vooralsnog aarzelt de consument om en masse over te stappen op duurzame oplossingen. Waarom?

Queena Qian en Shima Ebrahimigharehbaghi zijn beiden verbonden aan de TU Delft. Ebrahimigharehbaghi is op dit moment bezig te promoveren bij Qian. Beide dames verdiepten zich de afgelopen jaren in de motieven van Nederlandse huiseigenaren en huurders om wel of niet over te stappen op duurzame oplossingen. Het resultaat van hun onderzoek zal binnenkort worden gepubliceerd. In dit artikel een voorproefje, waarbij tijdens het interview vooral Qian het woord voerde.

Stap wagen?

Met onze ambitieuze klimaatdoelstellingen moeten we als maatschappij overstappen op duurzame verwarmingssystemen en energieopwekkers. Het is opvallend dat Nederland zo langzamerhand wel aan de PV-panelen gaat, maar de warmtepomp nog niet helemaal lijkt te omarmen. Wat is er aan de hand en kan je als installateur jouw klant zover krijgen dat hij wel de stap durft te wagen?

Onbekendheid oplossingen

Hoewel het onderzoek van Qian en Ebrahimigharehbaghi zich vooral toespitst op de sociale context, hebben ze gaandeweg ook wel enig inzicht gekregen in het populariteitsgehalte van de verschillende technische oplossingen. En daar zit al de eerste bottleneck. Nederland wil wel de overstap maken op zonne-energie, maar bijvoorbeeld een zonneboiler, batterij of warmtepomp aanschaffen, is een ander verhaal. “Sommige oplossingen zijn gewoon minder bekend”, vertellen de beide onderzoeksters. En dat brengt vragen met zich mee. “Consumenten vragen zich bijvoorbeeld af of er wel subsidies zijn voor zonneboilers, of ze kortsluitingsgevoelig zijn en hoe het zit met de voorspelde levensduur van batterijen.”

Zichtbaar resultaat

Daarnaast is het eenvoudiger om consumenten te overtuigen PV-panelen aan te schaffen, “omdat ze al direct via data-analyse kunnen zien wat de opbrengsten zijn. Kijk maar hoeveel Nederlanders bijvoorbeeld op Social Media trots vertellen over de opbrengsten van hun PV-panelen op een zonnige dag.”

Belang ambassadeurs

Er is dus een enorme behoefte aan informatie over de verschillende duurzame (thermische) energieopwekkers, signaleren beide onderzoekers. En dat niet alleen; ook de subsidiemogelijkheden moeten beter onder de aandacht worden gebracht. Daarnaast heb je ambassadeurs nodig. Een buurman die enthousiast vertelt over zijn nieuwe zonnepanelen en laat zien hoeveel geld hij bespaart, overtuigt eerder dan een wervend verhaal in een folder. Dus tip voor de installateur; neem een potentiële klant eens mee naar een andere klant die al is overgestapt op bijvoorbeeld een warmtepomp en er enthousiast over is.

Impact op leven

Maar er zijn meer barrières. Veel consumenten vragen zich ook af of die duurzame installatie hun leven zal verstoren. Een dak vol zonnepanelen zal weinig impact hebben op het leven binnenshuis, maar hoe zit dat met die warmtepomp? Maakt die lawaai, is er wel genoeg plaats voor de binnenunit en het boilervat?

Totale kostenplaatje

Tja en dan de kosten. Die kunnen ook een barrière vormen. “De grootste opgave in Nederland ligt in de bestaande bouw. Rond de 3 miljoen huizen moeten worden aangepakt. Het doel is om jaarlijks 300.000 woningen een energetische renovatie te laten doorlopen. Wij merken dat huiseigenaren wel geld willen steken in verduurzaming, maar voornamelijk kleine stappen zetten. En daarbij kiezen ze eerder voor isolatiemaatregelen en misschien nog PV-panelen dan de aanschaf van een warmtepomp.” Vaak blijken de huiseigenaren ook geen idee te hebben van het totaalplaatje. Ook hier ligt een taak voor de installateur en/of zijn bouwpartners. Leg uit welk stappenplan een klant moet doorlopen om zijn woning helemaal energetisch te renoveren. Wellicht kan je er direct een tijdsplanning aan koppelen als hij/zij ervoor open staat.

Benadruk comfortwinst

Naast goede ambassadeurs en de beschikbaarheid van informatie, over de verschillende oplossingen en subsidies, is er meer nodig. En daarbij draait het vooral om de manier waarop de duurzaamheidstransitie in al haar facetten wordt gepresenteerd, blijkt uit het verhaal van Qian en Ebrahimigharehbaghi. “Vaak kiest de installatiebranche voor een te technische benadering, maar daarmee trek je de klant niet over de streep. Je kan beter het accent leggen op de positieve impact die duurzame maatregelen hebben op het comfortniveau, dan op de toegepaste techniek en de energiebesparing. En presenteer die informatie dan op een aantrekkelijke manier, zoals IKEA dat bijvoorbeeld doet. Laagdrempelig, toegespitst ook op de belangrijke beslissers in huishoudens. In veel gevallen blijken dat overigens vrouwen te zijn.”

Andere stakeholders

Uiteraard is het ook belangrijk dat huiseigenaren voldoende garanties krijgen voor de effectiviteit van het systeem. Behalve installateurs zullen ook fabrikanten en leveranciers hier de consument van moeten overtuigen. Daarnaast kan de overheid nog stappen zetten. Niet alleen door goed doordachte en aansprekende campagnes te lanceren, maar ook door meer subsidie beschikbaar te stellen. Geld blijft hoe dan ook een belangrijke factor in het beslissingsproces, blijkt wel uit het betoog van Qian en Ebrahimigharehbaghi.

Techniek Nederland

Resteert nog de rol van vakorganisaties, zoals Techniek Nederland. Ook voor hen hebben beide onderzoeksters duidelijke adviezen. Allereerst kunnen ze een wezenlijke bijdrage leveren aan de informatievoorziening richting de installateur en consument. Bijvoorbeeld over de volgordelijkheid in het verduurzamingsproces. Daarnaast zijn ze een belangrijke speler als het gaat om het aanbieden van trainingen, workshops en dergelijke over duurzame technieken. Ze kunnen hun leden stimuleren om hun kennis op peil te houden of verplicht te upgraden om de zoveel jaar. Tot slot heeft een vakorganisatie ook grote invloed op fabrikanten en leveranciers en wel zodanig dat ze die kunnen aanzetten om hun oplossingen steeds meer in een Plug & Play vorm aan te bieden, zodat ook het installatiegemak ermee gediend is.

Toekomst

Hoe ziet Nederland er over 10 jaar uit? Qian en Ebrahimigharehbaghi denken dat ons landje zich dan richting een circulaire economie aan het bewegen is. “Waarbij ook meer inzicht is in het totale energie- en kostenplaatje, want er wordt nu nog nauwelijks rekening gehouden met het feit dat al die transportbewegingen om duurzame systemen te fabriceren en te vervoeren ook energie en geld kosten. Ook dat plaatje moet kloppend worden gemaakt in duurzame zin.” 

In een notendop

Qian en Ebrahimigharehbaghi hebben veel nuttige adviezen voor de installateur om duurzame oplossingen aan de man te krijgen. Hier nog eens de belangrijkste op een rijtje.
Leg het accent op de positieve impact die duurzame oplossingen hebben op het comfortniveau, bijvoorbeeld de stralingswarmte van een nieuw LT-vloerverwarmingssysteem.
Focus je minder op de techniek zelf in het verkoopproces.
Leg de klant uit dat een gehele energetische renovatie verschillende stappen vereist.
Vertel vervolgens welke volgorde (Trias Energetica) hij het beste kan aanhouden, maak eventueel gezamenlijk een planning mede afgestemd op de portemonnee van je klant.
Voorzie je klant van duidelijke informatie op papier of digitaal, het liefst in toegankelijk woordgebruik. En dan niet alleen over die duurzame oplossing, maar ook over mogelijke subsidies.
Neem een potentiële klant eens mee naar een andere klant die al de stap gewaagd heeft en enthousiast is over bijvoorbeeld zijn nieuwe warmtepomp.
Tot slot; een huurder overtuigen is moeilijker dan een woningcorporatie. Ga dus direct naar de bron.