Marketingtools

Regelmatig zie ik dat installateurs zich op mijn vakgebied begeven, terwijl ze meestal niet over de juiste kennis en tools hiervoor beschikken. De kans bestaat dat je als installateur dan fouten maakt, net zoals dat mij overkomt als je mij installatiewerk laat verrichten.
Is over en weer bijscholing niet mogelijk dan? Dat wil ik zeker niet zeggen. Maar alleen het opdoen van kennis is niet voldoende. Je moet ook een beetje lol hebben in dat andere vakgebied en gevoel hebben bij de gereedschappen. Want marketing is wel meer dan een beetje reclame maken. Het gaat bij marketing om het verkrijgen van inzichten wat nu precies waarde is voor afnemers. Hoe je op basis van die inzichten waarde kunt creëren voor (potentiële) afnemers. En zelfs dan ben je er nog niet: dan moet je ook nog waarmaken wat je als waarde wilt leveren op basis van die inzichten. Dat vergt het nodige onderzoek naar wat de klant beweegt. Want één ding is zeker: die is niet altijd op zoek naar de laagste prijs.
Sterker nog: uit onderzoek is bekend dat minder dan één op de vijf klanten op zoek is naar de laagste prijs. En ook: dat bij die andere vier klanten het vergelijken van de prijs pas een rol speelt als ze het verschil in prijs niet goed zien. Of in marketingtermen: ze onvoldoende onderscheidend vermogen zien of ervaren.
Dat geldt zowel voor de installatiematerialen die je levert als de werkzaamheden die je als installateur uitvoert. Denk daar nog eens over na als je een volgende keer een offerte uitbrengt. En je mag van bij best aan ‘prijskopers’ leveren. Maar richt daar dan wel jouw bedrijf en aanbod op in. Anders wordt het toch snel weer een klaagzang over die klant die alleen maar de laagste prijs wil.

Willem de Vries is Managing Partner van STEM Industrial Marketing Centre. Het kenniscentrum op het gebied van marketing voor technische B2B bedrijven. Neem gerust eens de proef op de som en kom naar een proefcollege over de inzet van marketingtools voor jouw technische bedrijf: https://bit.ly/stem-proefcollege