Het begrijpen en herkennen van waarde

Wie de marketing-lexion openslaat op het begrip ‘waarde’, treft daar een uitgebreide omschrijving aan. In de marketingleer wordt waarde geduid vanuit de economie en de psychologie. Dat is niet voor niets, want er ligt ook een nadrukkelijke verbinding. Al is de praktijk wel zo dat, zodra er in organisaties over waarde wordt gesproken, de economische waarde de boventoon voert.
Logisch, want economische waarde is verweven met uw organisatie. Vaak gehoord in de hoofddoelstelling ‘het borgen van de continuïteit’. Business drivers worden vertaald naar euro’s. Begrippen zoals marge, winst, kosten, omzet en afzet zijn de signaalwoorden die hierbij horen. Natuurlijk is het belangrijk (in)zicht te hebben in de bijbehorende getallen. Maar het is niet de waarde die u levert. Goede cijfers zijn niet de primaire reden waarom klanten bij u kopen. Hier komt het begrip niet-economische waarde om de hoek kijken.
Uw organisatie – en dat is het geheel van mensen, middelen en activiteiten – is gericht op het nastreven van doelstellingen. Daarvoor brengt u diensten aan de man en bent u zelf of met een team dagelijks actief. Via allerlei activiteiten en bijbehorende processen zorgt u er uiteindelijk voor dat er meer geld het laatje inkomt, dan dat er uitgaat. Elke activiteit en proces voegen waarde toe aan de diepere achterliggende reden waarom klanten bij u kopen. Klanten kopen omdat uw aanbod (waardepropositie) het beste past bij wat zij (latent) nodig hebben.
Er zijn twee handige modellen te gebruiken wanneer u meer inzicht wilt krijgen in uw eigen bedrijf en haar waarden. Allereerst de Value Chain, ontwikkeld in 1985 door Michael Porter. Al wat ouder, maar nog steeds goed bruikbaar. Voor het ontwikkelen van doordachte waardeproposities is het Business Model Canvas een aanrader.

Maarten van der Boon
maarten@novitek.nl
Vanuit zijn bedrijf Novitek helpt Maarten
technische bedrijven in organisatie­-
strategie, innovatie en communicatie.