De waarde van water
We leven in een waterrijk land. En toch is water uit de kraan inmiddels niet meer zo vanzelfsprekend als we lang dachten. Denk maar aan het recente verleden. Er was nog wel kraanwater, maar boeren mochten hun gewassen niet meer besproeien, bossen en heidevelden op zandgronden werden kurkdroog en de vrachtvaart werd beperkt door de lage waterstanden in rivieren en kanalen. En ja, er werd ook een oproep gedaan aan alle Nederlanders om geen zwembadjes meer te vullen en de auto niet te wassen.
Schaarste: het lijkt wel één van de meest lucratieve marketinginstrumenten voor bedrijven. En ja, van schaarste wordt zeker ook gebruik gemaakt. En soms ook misbruik om de prijs van goederen of diensten op te drijven. Maar pas op voor overdrijving.
Want wat is de waarde van water? Als je midden in de woestijn staat mijlen verwijderd van een oase of nederzetting waar water te verkrijgen is, heb je heel wat over voor die veldfles met kraakhelder, koel water. Maar zit je op een lome zomeravond met vrienden op een terrasje na te genieten van een heerlijke dag, dan mag dat koele verfrissende pilsje best wel wat meer kosten dan een glas kraanwater. Hetzelfde geldt eigenlijk voor de producten of diensten van jouw bedrijf. Die moeten wel heel bijzonder zijn, willen afnemers daarvoor de ‘hoofdprijs’ betalen.
Het is dan ook van groot belang om goed te onderzoeken waar afnemers waarde aan hechten. En dat is vaak iets anders dan het product of de dienst dat een bedrijf levert. Want ga zelf maar na: betaal je zonder de gezelligheid van andere mensen in de kroeg of op een leuk terras vier tot vijf keer zoveel voor een pilsje dan dat biertje dat je in de supermarkt haalt en thuis drinkt? En om je dorst te lessen kun je overigens ook een glas water nemen. Wel zo goedkoop en om de dorst te lessen net zo waardevol.
Willem de Vries is Managing Partner van STEM Industrial Marketing Centre. Het kenniscentrum op het gebied van marketing voor technische B2B bedrijven. Neem gerust eens de proef op de som en kom naar een proefcollege over de inzet van marketingtools voor jouw technische bedrijf: https://bit.ly/stem-proefcollege
