Ventileer ook eens je klantenbestand

Uit onderzoek onder bedrijven is bekend dat doorgaans 20 % van de klanten voor 80 % van de omzet zorgdragen. En wat de winstmarge betreft is de verhouding nog schever. Kleinere klanten kosten nu eenmaal in verhouding meer tijd en energie. En dat is geld dat ten koste gaat van de bedrijfswinst. Ondanks de vaak wat hogere prijs die kleinere klanten betalen voor producten, diensten of het uurtarief.
Het is dan ook goed om voor jezelf na te gaan welke klanten goed bij jouw bedrijf passen en welke niet. Want als je niet uitkijkt, probeer je zowel klanten te bedienen die een heel goede service willen als klanten die juist tegen een heel lage prijs geleverd willen krijgen. En dat botst in de praktijk. Want service verlenen kost nu eenmaal tijd en geld. En nog erger: de klanten die de laagste prijs willen, hebben vaak wat service betreft ook nog veel noten op hun zang.
Ik merk in de praktijk dat veel ondernemers/managers er moeite mee hebben om te kiezen. Want de klant is immers koning, betaalt uiteindelijk ‘je’ boterham en ze komen niet zomaar aanwaaien. Toch is het voor ieder bedrijf goed dat het klantenbestand met regelmaat – zeg jaarlijks – eens goed doorgelucht wordt. Want is bijvoorbeeld die klant die twee jaar geleden binnengehaald is, nu wel zo veelbelovend gebleken?
Er zitten trouwens ook pareltjes tussen kleinere klanten. En misschien wel wat minder ‘fijne’ klanten tussen de wat grotere of zelfs grote klanten van een bedrijf. Daarom is het goed om je klantenbestand regelmatig te ‘ventileren’. Dat geeft lucht voor de behandeling van klanten die beter bij jouw bedrijf passen. Want de ene klant is nu eenmaal niet hetzelfde als de andere.

Willem de Vries is Managing Partner van STEM Industrial Marketing Centre. Het kenniscentrum op het gebied van marketing voor technische B2B bedrijven. Neem gerust eens de proef op de som en kom naar een proefcollege over de inzet van marketingtools voor jouw technische bedrijf: https://bit.ly/stem-proefcollege