Lucht verkopen

Nog nooit is er zoveel aandacht geweest voor ventilatie als het afgelopen ‘Coronajaar’. Voor installateurs een uitgelezen kans om hierop te spelen. Bijvoorbeeld door lucht als een service te gaan aanbieden.

Google even op ‘Ventilatie en Corona’ en je wordt bedolven onder de adviezen over het belang van goede ventilatie. Ofschoon er door de officiële kanalen (waaronder RIVM) met enige terughoudendheid wordt geschreven over de relatie tussen besmettingsrisico’s en ventilatiehoeveelheden of -systemen, onderschrijft iedereen het belang van ventileren, tenminste op Bouwbesluitniveau.

Minimumeisen
Het is daarbij overigens goed om op te merken dat het Bouwbesluit minimum (‘vangnet’) capaciteitseisen stelt en feitelijk dus voornamelijk de aandacht vestigt op de aanwezigheid (beschikbaarheid) van een minimale capaciteit voor toevoer en afvoer van lucht. Er wordt doorgaans niet gekeken of de beoogde capaciteiten ook daadwerkelijk gerealiseerd kunnen worden. De praktijk bewijst dat de aanwezigheid van voorzieningen alleen geen garantie biedt dat de beoogde ventilatiestromen in de verschillende verblijfsruimtes ook tot stand (kunnen) komen. Er worden geen eisen gesteld aan de minimale binnnenluchtkwaliteit.

Boost?
Afgezien hiervan zou je dus veronderstellen dat je als leverancier of installateur van ventilatiesystemen op rozen zit in deze tijd en dat het werk niet aan te slepen is, omdat iedere woning of gebouweigenaar zich druk maakt over de luchtkwaliteit. Navraag bij diverse leveranciers, adviseurs en installateurs bevestigt echter geenszins dit beeld. Wellicht heb ik het de verkeerde partijen gevraagd, maar ik krijg niet de indruk dat de Coronacrisis tot op heden ook daadwerkelijk tot een significante boost in de ventilatie-business heeft geleid voor de installatiebranche.

Eigenaardig
Vreemd zou je zeggen aangezien het belang van goede ventilatie nu meer dan ooit breed wordt onderschreven en we tegelijkertijd uit diverse onderzoeken weten dat in heel veel woningen, scholen en publieke gebouwen de ventilatiesystemen qua prestatie niet eens voldoen aan de eerder gememoreerde minimale eisen van het Bouwbesluit.

Luchtkwaliteit als....
Wat mij verder opvalt is dat er wel heel veel te lezen valt over het belang van ventileren en/of effecten van slechte ventilatie, maar dat er bijzonder weinig geschreven wordt over oplossingen. Ja natuurlijk zijn er leveranciers te vinden die producten promoten of installateurs die vertellen ventilatiespecialist te zijn en zijn er bruikbare technische adviezen te vinden. Maar zit ik daar als gebouweigenaar op te wachten? Mag ik niet gewoon verwachten dat als ik betaal voor een geïnstalleerd ventilatiesysteem ik daarmee verzekerd ben van een goede binnenluchtkwaliteit? Wie regelt en garandeert nou gewoon voor mij dat het goed gaat met de luchtkwaliteit in mijn gebouw? Wie biedt mij luchtkwaliteit aan als service?

Tijdsgeest
Die gedachte is niet vreemd, temeer daar we in de hedendaagse maatschappij sowieso een trend waarnemen waarbij een verschuiving optreedt van bezit naar gebruik. De tijd dat we een film kochten of huurden is al jaren voorbij. We kiezen tegenwoordig massaal voor streamen via bijvoorbeeld Netflix, Een film huren wordt niet meer gezien als het eenmalig afnemen van een product, maar als een maandelijks afneembare service.

Trendsetter
Het leasen van een auto, fiets of mobiele telefoon is inmiddels gemeengoed geworden. Ook in de gebouwde omgeving neemt de vraag toe naar modellen waarbij de gebruiker puur en alleen betaalt voor wat hij gebruikt ‘as a service’. Het Rijksvastgoedbedrijf is voor utilitaire gebouwen hierin trendsettend en koopt meer en meer services in, in plaats van gebouwen, en besteedt aan op basis van prestaties in plaats van een technische productbeschrijving.

Energiebesparing
De verwachting is dat deze trend zich zal doorzetten, ook richting woningen. De eerste stappen zijn hierin al zichtbaar met name op het gebied van energiebesparende maatregelen. Zo zijn er al aanbieders van prestatiegaranties en worden er bijvoorbeeld meer en meer energiebesparende installaties aangeboden waar de aanbieder eigenaar blijft van de installatie en de bewoner ‘slechts’ voor de energie betaalt. De propositie is dan veelal dat de energierekening gelijk blijft of (iets) lager wordt zonder investering van de bewoner. Deze wordt betaald uit het (veel) lagere energiegebruik.

Verruiming markt
Waarom dus geen (gezonde) lucht aanbieden als service? Voor installateurs (of leveranciers) zit er een enorm economisch perspectief in uitbreiding van de propositie van alleen maar producten leveren en aanbrengen naar het leveren van één of meerdere diensten waarmee invulling wordt gegeven aan de vraag die er als gevolg van de Coronacrisis meer dan ooit lijkt te zijn. Van een eenmalige transactie kan de relatie met de afnemer dan immers verschuiven naar een continue geldstroom gedurende een veel langere periode tot maximaal de levensduur van een gebouw.

“Ja maar”
Ik vertel dit natuurlijk wel eens vaker en (zoals dat gebruikelijk is in de sector) hoor je dan direct een heleboel bezwaren en “ja-maren”:
• Ja maar mijn verantwoordelijkheid houdt op aan het rand van mijn apparaat.
• Ja maar ik heb geen invloed op de gebruiker en die heeft wel veel invloed op het resultaat.
• Ja maar hoe kan ik iets garanderen als ik onvoldoende invloed heb op de randvoorwaarden bij de aanleg van de installatie (bijvoorbeeld luchtdichtheid).
• Ja maar hoe moet dat gefinancierd worden als we de producten die we gebruiken niet direct kunnen factureren.
• Ja maar de klant moet wel een technische omschrijving geven, anders kunnen wij niet zorgen dat we daaraan voldoen.
• Ja maar aan welke prestatie moet ik dan voldoen.
• Ja maar ………

‘Full service’
Natuurlijk is er voor ieder bezwaar een oplossing te bedenken en zijn er ook al wel enkele voorbeelden van bedrijven die ten aanzien van de luchtinstallatie richting ‘full service’ gaan door het aanbieden van en verantwoordelijkheid nemen voor het integrale ontwerp en/of financiering.

Integrale aanpak
Het zou echter mooi zijn als er binnen de sector (meer) zou worden samengewerkt aan het ontwikkelen van oplossingen die het aanbieden van lucht als service mogelijk maken. Denk daarbij aan het specificeren van prestaties, contracten en garantievoorwaarden, financieringsmodellen, kwaliteitsborgingsprotocollen et cetera. Deze onderwerpen zijn in basis non-concurrentieel en kunnen de weg naar het op grote schaal aan kunnen bieden van lucht als service plaveien.

Volop profijt
Het mes snijdt daarbij aan twee kanten; er wordt gewerkt aan een gezondere gebouwde omgeving en het levert ook nog eens meer en betere business op voor de installatiesector 

Auteur: André Meester, Technisch Business Developer/Sales Manager