Duurzaam ondernemen

In dit artikel leg deskundige Gerd van ‘t Hul uit wat duurzaam ondernemen betekent voor de interne bedrijfsvoering van de installateur en wat duurzaam ondernemen richting klanten inhoudt.

Wat is duurzaamheid?
Duurzaam ondernemen is een breed begrip. Gaat het over het voortbestaan van jouw onderneming? Over hoe gelukkig jouw team is? Over hoeveel energie je gebruikt? Over hoeveel geld je verdient?
Of toch over hoeveel energie jij voor je klanten kunt besparen? Het antwoord op deze vragen is dat duurzaam ondernemen over alle aspecten van je bedrijf gaat. Het gaat over het voortbestaan van jouw bedrijf, over blije gezichten in de kantine, over energie besparen, over die laatste rooie rotcent en over jouw klanten helpen om energie te besparen.

Continuïteit
Zelf ben ik accountant. Bij ons gaat het, voor het eerst in jaren, sinds COVID-19 weer eens serieus over continuïteit. In goede jaren lukt het namelijk iedereen om een onderneming te starten en winstgevend te laten zijn. Maar als het minder gaat, onderscheiden de beste ondernemers zich door eerder, sneller en doeltreffender in te grijpen. En meestal ook (juist dan!) te investeren. Een matige ondernemer snijdt te laat in de kosten, moddert nog even door en stopt dan met zijn bedrijf, verkoopt het bedrijf, of gaat failliet. Hoe voorkom je dat? Het antwoord is door in te zetten op duurzaamheid.

Gezondheid
Een duurzame ondernemer zorgt ervoor dat zijn team zich goed voelt. Een onderneming is zo goed als het team. Duurzaam ondernemen betekent ook ervoor zorgen dat je team zich in de toekomst goed blijft voelen. Daarbij gaat het niet alleen om de fysieke, maar ook geestelijke gezondheid. Niet alleen de gezondheid van jouw team, maar ook jouw eigen gezondheid. Hoe duurzaam is het dat jij meer dan 60 uur per week werkt? Vorig jaar hielp ik twee klanten, die samen een elektrotechnisch installatiebedrijf hebben, om beter inzicht te krijgen in hun bedrijfsvoering. Ze hielden ook hun eigen uren bij. In de urenstaten zag ik dat ze allebei tussen de 60 en 70 uur per week werkten. Dat was eerder regel dan uitzondering. Beiden waren overwerkt (en ook onderbetaald). Door betere mensen op kantoor aan te nemen hebben we dit nu weten terug te brengen naar een gezonde 45 uur per persoon.

Geloofwaardigheid
Het lijkt misschien vreemd, maar door dit soort dingen te doen verbeter je niet alleen je eigen gezondheid, maar verhoog je ook vaak de winst van de onderneming.

Voorbeeld geven
Heb je sowieso weleens stilgestaan bij de duurzaamheid van jouw eigen onderneming? Onlangs werden er bij mijn buren zonnepanelen geïnstalleerd. De installateur kwam met 6 mensen in 2 bestelauto’s en een (mini) vrachtwagen aanrijden. Op basis van de kentekens kon ik zien dat het om hele oude auto’s ging. Deze installateur heeft de duurzaamheidsboodschap verpakt in al zijn communicatie-uitingen, maar komt ondertussen wel voorrijden bij de klant met een oude diesel bestelauto...

Noodzaak winst maken
Een duurzaam bedrijf maakt winst. Winst is nodig om investeringen te kunnen betalen. Investeringen in de beste gereedschappen, de mooiste bestelbussen (zodat je medewerkers zich gewaardeerd voelen), investeringen in opleidingen, investeringen in innovatieve technieken en investeringen in marketing.

Zichtbaar zijn
Hoe belangrijk is duurzaamheid voor jouw klanten? Stel je het volgende voor. Je bent op zoek naar een nieuwe auto en op een zaterdag besluit je om eens rond te rijden en twee autodealers te bezoeken. De eerste dealer waar je komt, verkoopt luxe Duitse auto’s. Bij binnenkomst wordt je hartelijk ontvangen door wat later de eigenaar blijkt te zijn. Bij deze dealer hebben ze glazen wanden geplaatst tussen de showroom en de werkplaats. In de werkplaats zie je ook een auto van een Frans merk staan en je vraagt of ze wellicht ook dat merk servicen. De eigenaar vertelt je dat dit een auto is van een medewerker, die op zaterdag zelf zijn auto daar mag onderhouden. Je bekijkt een aantal auto’s en wanneer je wegloopt zie je nog net de eigenaar in een felrode Italiaanse sportauto wegrijden. Bij de volgende dealer wordt je ook ontvangen door de eigenaar. Deze autodealer verkoopt luxe Zweedse auto’s. Iedereen rijdt hier in hetzelfde merk, vertelt de eigenaar. Wanneer je je interesse uit in één van de modellen, zegt hij direct dat hij er zelf ook zo één rijdt en dat je een proefrit kan maken. Welke auto zal je dan kopen?

HGG
Duurzaam ondernemen betekent dus ook dat je zelf het goede voorbeeld geeft aan je klanten. Daarnaast concentreer je je op zo goed mogelijk luisteren naar zijn wensen. De fout die veel installateurs maken die ik voor het eerst
ontmoet, is dat zij te snel een offerte opsturen. Het is cruciaal om eerst een HGG – Heel Goed Gesprek - te hebben met jouw klant. In dit gesprek ga je dieper in op het waarom van de vragen. Wil iemand zonnepanelen? Waarom dan? Is de prikkel financieel, of meer emotioneel? Hoeveel energie zouden ze ermee willen besparen? Wanneer er een concrete duurzaamheidswens is, dan kun je ook nog verder gaan door aanvullende diensten aan te bieden. Jouw doel als installateur is immers om jouw klanten te helpen bij het behalen van hun woon- en levensdoelen.

Meerwerk binnenhalen
Na dit Hele Goede Gesprek weet je als het goed is waarom de mensen de specifieke vraag hebben over bijvoorbeeld hun meterkast, maar weet je ook wat voor installatiewerk je nog meer zou kunnen doen, om bij te dragen aan hun doelen. Bij de gemiddelde installateur gaat het proces ongeveer als volgt: een particulier belt op met een vraag over zonnepanelen. Soms gaat de ondernemer of de werkvoorbereider langs, vaak wordt er ‘even snel’ op Google Maps gekeken en wordt het aantal panelen
bepaald. Snel volgt een offerte om het dak te bedekken met panelen voor, zeg € 5.000.

Beste strategie
Moderne installatiebedrijven doen het anders. De ondernemer of de verkoopmedewerker gaat langs bij de klant. Hij of zij vraagt naar de achterliggende reden om zonnepanelen aan te schaffen en komt erachter dat de klant zou willen besparen op de energiekosten. Wanneer de ondernemer doorvraagt, blijk dat er nog niet is nagedacht over het eventueel verder verduurzamen van de woning. Omdat deze elektrotechnische ondernemer als eerste met deze klant in gesprek is getreden, ontstaat er een vertrouwensrelatie die de ondernemer gebruikt om samen met een bevriende loodgieter en aannemer een plan te maken voor de verdere verduurzaming van de woning. Hier komt werk uit voor de loodgieter en aannemer, maar ook voor de elektricien. In hetzelfde gesprek zou de omzet kunnen groeien van € 5.000 naar misschien wel € 10.000 of € 30.000.

Gouden toekomst
Juist door alle aangekondigde maatregelen om Nederland energiezuiniger te maken ligt er voor de installatiebranche een gouden toekomst in het verschiet. Ik roep wel installateurs op om over de eigen schaduw heen te springen. Ben jij nog steeds afhankelijk van aannemers voor jouw werk? Juist jij hebt op dit moment een unieke kans om als eerste aanspreekpunt een belangrijke vertrouwensrelatie op te bouwen met de eindklant. Gebruik dit ten goede, van jezelf, van het klimaat, maar vooral van het leefklimaat van jouw klanten 

Gerd van ‘t Hul –Van ‘t Hul Accountants, Specialist op het gebied van adviesverlening aan installatiebedrijven