Een goed product

Tijdens een trainingsavond stelde ik de vraag: “Wat is een goed product of een goede dienst?” De cursisten hadden even de tijd nodig om deze vraag te beantwoorden. Goede producteigenschappen, kwaliteit, duurzaamheid; al deze begrippen kwamen over tafel. Er ontstond een levendige discussie. En om u eens te prikkelen: wat is volgens u een goed product? Of in onze sector: een goede installatie?
Het antwoord is eigenlijk dodelijk simpel. Een goed product is een product wat voldoet aan een behoefte. Wat functionele waarde brengt in het voldoen van die behoefte. Hoe eenvoudig dit antwoord dan ook is, het is lang niet zo eenvoudig om dit in de praktijk te brengen.
Installaties zijn een combinatie van producten. Producten waar u als installateur kwaliteitseisen stelt. Producten die u installeert volgens de juiste normen en regels. Er ontstaan oplossingen die uw kwaliteitstoetsing kunnen doorstaan. So far, so good. Maar tegelijkertijd: dat wat u doet, dat doet uw concurrent ook. Wat maakt dan een goede installatie?
Het antwoord wat dan gegeven wordt is meermaals: de prijs. Een discutabel antwoord. Als ‘de laagste prijs’ het doorslaggevende argument in de koop is, dan is in de verkoop de behoefte verkeerd ingeschat. Dat wat u ‘maakt’ (een mooie installatie) is als een chocoladereep in de supermarkt: de keuze is reuze in het aanbod.
Uw klanten hebben behoefte aan licht en warmte. Of aan comfort, veiligheid, continuïteit. Of willen gemak, winst en zekerheid. Levert u hierin het goede product? Wordt u de “Tony Chocolonely” onder de installateurs?
NB: Volgend jaar start ik weer een nieuwe opleidingsronde voor technici, engineers, adviseurs en verkopers uit onder andere de installatiebranche. Professionals die meer willen leren en begrijpen over de wereld van marketing. Doet u mee?

Maarten van der Boon
maartenvanderboon@stem-imc.com
Partner in STEM Imc. Helpt technische bedrijven in de maakindustrie, bouw en installatie op gebied van B2B business development, innovatie, marketing en communicatie.