Korting verprutst je prijs

“Hoe zit het dan met korting? Daar zijn marketeers toch zo stellig over dat je die nooit moet geven?” Zo stellig over korting zijn marketeers niet. Kijk maar eens om je heen wat er allemaal aan korting gegeven wordt: drie halen/twee betalen. NU van/voor, SALE, uitverkoop, zomeractie en noem maar op. Dat zijn acties die echt wel uit de koker van marketeers komen.
Korting zit dus zeker wel in de ‘gereedschapskist’ van marketeers. Maar korting is wel een gevaarlijk instrument als je ervanuit gaat dat klanten die altijd willen hebben. En je daarom maar gelijk naar dat instrument grijpt.
Het gevaar van standaard korting geven, is dat je de klant het idee geeft dat de waarde eigenlijk minder hoog is dan de prijs die je rekent.
Dat komt vaak doordat de klant dan onvoldoende ziet wat die waarde is. En ik zie nogal wat leveranciers die moeite hebben om die waarde goed over het voetlicht te brengen. Voordat je het weet, worden jouw werkzaamheden alleen nog vergeleken op prijs. En lijkt het erop dat de klant alleen maar op prijs koopt en altijd korting wil hebben.
Zo ontstaat een situatie waarin je als leverancier geneigd bent om dan altijd maar korting te geven. Een permanente prijsverlaging dus. Verlaag jezelf daar niet toe. Laat klanten goed weten wat de waarde van jouw product of dienst is.
En geef alleen korting als daar iets tegenover staat, omdat:
- je de klus nu wel heel goed kunt gebruiken;
- je voorraad kwijt moet;
- je deze klant voor langere tijd aan je wilt binden;
- je…………..
Zorg er voor dat dit geen standaard argument wordt. Zet altijd iets tegenover korting en laat het de klant ook weten door het nadrukkelijk in de offerte te benoemen. En zelfs op je factuur. Zet de normale prijs erin en bij de korting nogmaals de reden waarom je die geeft.

Willem de Vries is Managing Partner van STEM Industrial Marketing Centre. Het kenniscentrum op het gebied van marketing voor technische B2B bedrijven: www.stem-imc.com